Tus costes han cambiado. ¿Y tus precios?
¿Cuándo conviene revisar un precio que todavía funciona?
Rafa tiene una clínica veterinaria y un equipo pequeño. Él se ocupa de la parte veterinaria junto a una técnica y otra persona lleva la peluquería canina.
La clínica funciona bien. Hay clientes que llevan años confiando en ellos, la agenda mantiene un buen ritmo y Rafa sabe cómo marcha su negocio. Entre otras cosas, porque tiene la costumbre de revisar periódicamente los números.
En una de esas revisiones se detiene en varios servicios habituales.
No hay nada especialmente preocupante. Siguen siendo rentables y sus precios no están generando problemas. Pero algunos dejan menos margen que hace un tiempo.
Rafa empieza a tirar del hilo.
Los cambios no llegaron todos a la vez
El laboratorio ha actualizado tarifas. Determinados materiales cuestan más. También han cambiado los costes de personal, algunos suministros y otros gastos necesarios para mantener la clínica funcionando.
Ninguno de esos cambios, por separado, justificaba sentarse inmediatamente a rehacer la lista de precios. Han ido llegando en momentos distintos y la clínica los ha podido asumir.
Las tarifas, mientras tanto, apenas se han movido.
Y Rafa se encuentra ante una situación bastante habitual en muchos negocios: el precio sigue funcionando, pero las condiciones con las que se calculó ya no son las mismas.
Podría trasladar los incrementos a sus clientes. Pero no quiere convertir cada subida de un proveedor en una subida automática de sus servicios.
Además, conoce bien a quienes entran cada día por la puerta de la clínica. Sabe que para ellos también cuesta más mantener y cuidar a sus animales. Una factura veterinaria forma parte de ese esfuerzo.
La otra posibilidad es seguir absorbiendo los incrementos.
También puede hacerlo.
La cuestión es durante cuánto tiempo y, sobre todo, en qué servicios tiene sentido.
Antes de tocar un precio, Rafa vuelve a hacer las cuentas
Así que no empieza cambiando tarifas.
Escoge algunos servicios habituales y vuelve a mirar qué necesita hoy para prestarlos: tiempo, personal, materiales, laboratorio cuando corresponde y otros costes asociados.
No encuentra una única respuesta.
Hay servicios cuyo margen continúa donde él quiere. En otros se ha reducido, pero sigue siendo razonable. Y alguno merece que se siente a pensar qué quiere hacer con él.
Eso cambia bastante la pregunta.
Ya no se trata de decidir si «hay que subir los precios».
Se trata de saber si cada precio sigue cumpliendo la función para la que fue fijado.
Porque los precios de Rafa no estaban mal calculados. Estaban calculados para otro momento.
Un precio puede seguir funcionando y necesitar una revisión
Y esto no ocurre solo en una clínica veterinaria.
Un negocio puede mantener clientes, actividad y facturación mientras sus márgenes van cambiando poco a poco. Es fácil detectar una subida importante de un proveedor. Mucho menos evidente es ver el efecto acumulado de varios pequeños cambios durante meses.
Por eso revisar un precio no obliga a modificarlo.
Puede servir precisamente para decidir que sigue siendo adecuado.
O para descubrir que ha llegado el momento de tocarlo.
Lo importante es que cualquiera de las dos decisiones se tome sabiendo cuánto cuesta hoy hacer aquello que estamos cobrando.
Rafa todavía tiene que decidir qué hará con alguno de sus precios. Pero ya no está decidiendo con las cifras que tenía cuando los fijó.
Está decidiendo con las de hoy.